家裝行業營銷方式的變遷!

摘 要

2009年進入這個行業的時候,關于營銷或是推廣,最多被提及的方式是電話營銷、小區推廣、重點爆破、開發商物業公關等,最多看到或是聽到家裝企業廣告的媒介是報紙、戶外、雜志、廣播等載體,也有一些創新意識較強的企業...

市場與競爭環境之變

??2009年進入這個行業的時候,關于營銷或是推廣,最多被提及的方式是電話營銷、小區推廣、重點爆破、開發商物業公關等,最多看到或是聽到家裝企業廣告的媒介是報紙、戶外、雜志、廣播等載體,也有一些創新意識較強的企業,在做著搜索引擎、團購網、SNS這樣的網絡推廣。

??就在2年前,我們還在討論到底是互聯網+還是+互聯網,還在討論O2O。而從去年底開始,全渠道、新零售等已悄然落地。我們每天提到的卻都是信息流、競價、平臺、精準數據引流、ROI、人群數據包、內容營銷、IP、ID這樣的關鍵詞。

??短短幾年時間,家裝行業已發生了顛覆性的變化,不僅是房地產、工裝以及互聯網企業看到了這個超過了4萬億的市場機會,紛紛進入。同時,由于家裝公司基本沒有太多的技術壁壘,啟動資金也相對較少,所以,近一年,眾多的新生家裝企業也如雨后春筍般順勢出現。

??剛剛過去的這場618,流量爭奪的激烈程度,猶如非洲大草原旱季來臨時的食物爭奪場景一般,從流量提升上原本看似跟家裝行業沒有太大關系,但從流量獲取成本上看,家裝行業卻又深深的被這場貓狗之戰所傷。從6月15日開始京東幾乎承包了所有騰訊系流量,天貓也大肆收割其他渠道和平臺流量,剩余的那一絲絲機會,各個企業就如非洲鬣狗爭食腐肉一樣,不顧吃相蜂擁而上。

??市場環境發生了巨變,競爭環境已是跨緯度的,消費者行為習慣也發生了變化, 理所當然,行業的營銷方式必須發生變化。

??線上還是線下,其實已經沒有線了!

??幾年前我們還經常會說,某個區域或是城市的互聯網發展水平有限,在營銷上依然會偏向于所謂的線下。而現如今移動互聯技術的飛速發展,一個移動終端就能打破幾乎所有的區域化或是邊界性。

??個人認為,所謂的線上線下,是以消費者接受信息的方式渠道或是時間分布來區分的,這種概念,在PC互聯網時代沒有太大問題,因為人們接觸或使用互聯網需要特定的環境和設備,但現在消費者的時間已經近乎于粉塵化,人們的生活中幾乎無時無刻不在使用著互聯網,人們獲取信息的方式已經越來越沒有時間區隔,越來越沒有渠道邊界,更不要說會有地域化的特征了。所以,無論是營銷還是推廣,在任何時候,都應該是全渠道“海陸空”打通,采用圍網捕魚的策略,即有哄魚的,又有下餌的,還必須得有收網的。如果現在我們在營銷或是推廣時還去刻意的區分線上還是線下,那你不是不成熟就是OUT了。

??追隨消費者,消費者在哪里我們就去哪里!

??迎合消費者的追新

??所有營銷推廣都需要精準的抓取到目標客戶群體的受眾時間,并且采用一切可用資源和方法,吸引消費者關注,與消費者產生共鳴,讓消費者有所沖動,如此,對消費者的研究就必須透徹。

??以前的一篇硬廣,一句突出利益點的創意slogan,一副精美的美工設計以及關鍵的聯系方式或許已經足夠。但是現在做一個廣告創意的時候,我們不僅要考慮消費者的行為路徑和心理習慣,還需要考慮外層、內層、承接頁、交互頁等諸多路徑中的創意。我們總希望好不容易獲取到的交互機會不要輕易流失,總希望在某一環節中能夠形成成交。以前,平面、視頻、音頻足以滿足所有的媒介投放,而現在除了這些,還必須有什么AR、VR、H5、小程序、直播等等方式,我們總希望能有一種形式去打動消費者。社會科技的創新進步,讓人們的生活、行為、習慣都發生了巨變,讓企業、品牌不得不去適應。

??有一句話,消費者喜歡什么,我們就做什么。

??所謂的內容營銷,其實是人之天性所需

??消費者總覺得,商家說的話大多都不可信,王婆賣瓜自賣自夸,數千年來,買的沒有賣的精,這是慣性思維;人們更愿意相信同樣有消費需求的消費者的聲音或意見,尤其是身邊的親朋好友更為可信,因此自媒體社會化營銷一直盛行不衰。

??消費者不再愿意接受簡單粗暴的廣告推送,而是希望在做出購買決策之前,能夠詳細的了解甚至是體驗到商品的各種屬性,于是人們通過各種渠道去主動尋找信息或是尋找體驗機會,為自己的決策搜集到更多的參考依據,這就為商家的內容生產及運營提供了更多的機會。

??家裝的消費過程中,用戶的第一關注點往往是設計,是未來家的樣子,其次才是服務、質量、施工、材料、價格等等,而設計和裝修效果是家裝企業產生內容的第一入口,這也就是近兩年為什么VR、AR這么火的原因。另外,內容在互聯網上的留痕特征也可以大幅度降低家裝企業的獲客成本,當然內容營銷需要一個較為長時的培育過程,更需要一個完善的組織和策略。

??永遠堅信,產品是第一營銷力。

??很多企業,在前端的營銷推廣上下大功夫花大價錢,卻忽略了產品的創新與研發。產品是第一營銷力,這點在任何時候都不可能改變,消費者購買的是商品,而不是你的營銷推廣,再好的推廣抵不過質優的產品,尤其對于裝修這樣一個長鏈條服務行業,除了高品質的材料之外,高質量的施工過程以及高滿意度的服務過程是消費者最為關注的環節,人們從裝修游擊隊轉向正規家裝企業的最主要原因就是信任背書以及對服務過程的一個期待,所以,做好產品組貨的同時,必須注重服務體驗以及施工交付,口碑一般在此過程中產生,而口碑傳播是營銷推廣最有效的方式之一。




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