家裝管理|家裝公司老板經營客戶不得不知的六大法則!

摘 要

近期多家媒體都報道了xx家居網面臨業主維權的事情,更讓人震驚的是,一些已交款的業主項目,施工無法正常進行,一些城市的分公司居然找不到人。
在裝飾行業中,小裝修公司估計每...

近期多家媒體都報道了xx家居網面臨業主維權的事情,更讓人震驚的是,一些已交款的業主項目,施工無法正常進行,一些城市的分公司居然找不到人。

在裝飾行業中,小裝修公司估計每個月都有倒閉的,而今年以來,大中型裝修公司遭遇問題也已經不是個案了,那么有一個值得大家思考的問題:這些公司出現問題是因為沒有客戶,還是因為現金流問題?

其實出現延期表面上看是工地進度問題,但實際上是整個公司內部統籌,計劃,協調以及檢視都出現了問題。

所以說現在裝修公司之間的PK,并不是說誰的速度快,誰就能贏,勝負的關鍵點在于,誰能把項目做得更好,誰的口碑更勝一籌。

延伸

因此家裝公司首先要做的就是:

1、認清形勢與問題,了解企業所處的階段

初創企業主要靠感情,轉型企業靠待遇,發展企業則要靠平臺(機制)。

衡量一個企業好壞的指標

a.結果指標,純利率。

b.人效(人均效率)指標:總產值/總人數

人效高可以增加人,低的話加人其實就是在增加成本,所以配置多少人取決于人效。例如:平均人效在2~3萬左右 ,一個人需要消耗2萬的產值,要增加4萬的產值才能加人。因此企業可以通過開源把目標定高。

c.平效(每平米產生的效益)

2、認清自己的內在情勢與市場的情勢(宏觀)

互聯網帶來的沖擊是客戶需求和消費觀念發生的轉變。因此家裝公司必須清晰目前整個行業的客戶需求和消費有什么樣的特點

經營是解決客戶的滿意度,管理是解決員工的滿意度。

管理的目標是解決效率,效率高不高則要看員工的滿意度。

經營的結果就是一個——客戶滿意!

1.目標中分析客戶需求:

一般需求;怎么住?出租還是過渡性,或者投資還是養老房?把客單值做大就必須了解客戶的一般需求。此外客戶的個性化情感需求;開心、喜歡、想要、好看、匹配、面子……也必須考慮進去。學會在在核心需求中結合客戶的消費習慣做提升。2.制造跟客戶的見面:

*情感互動:很多客戶喜歡去工地參觀,喜歡找知道信息的人。尤其是大客戶,喜歡找間接關系。

*制造稀缺:客戶很少看到和聽到的事對客戶有吸引力的。

*活動見面:小區活動,不能只想著怎么簽單,小區活動的目的是見面。簽單是在店面完成的事情,只要店面的系統建立好了,隨時進來都能簽單。

*在小區里出方案,會有客戶報名。也可以評選客戶方案,做的好的推出設計明星,以明星的名義做邀約。客戶喜歡找設計師,不喜歡找公司。3.客戶留下:外面見面和店面見面,最好在店面要留下客戶。

通過設計師的溝通把客戶留下來,在這過程中,工具很重要,要學會制造客戶的信任感、幸運感;此外也可以采用用流程來留住客戶,帶客戶參觀展廳,參觀的時候就是所見所得的過程,墻面動向圖的利用。這里要記住:凡是設計師第一次沒談下的一定讓店長再談一下。4.客戶成交:簽下客戶

要讓客戶放心成交,就需要建立客戶對我們的信任,例如是否規范?這就要強化設計師,設計師注意:

a.真誠(替客戶著想)、

b.職業(形象著裝)、

c.專業(遇到的問題用2種以上方案解決,減少客戶試錯成本)、

d.權威(包裝出來的)。

過程中必須學會賣設計師的以上4大職能。

此外要學會打破客戶的消費觀,因為客戶的不懂、害怕都會影響客戶的簽單成交;在這之后提升客戶體驗感,超過客戶的期望值就能加強信任,促進成交。

整裝談單三部曲:

價格、所見所得、承諾。

定制談單五部曲:

客戶需求、建立信任、價值、排除客戶異議、給客戶做整體規劃。

5.客戶滿意:

6.客戶轉介紹:

在家裝行業,設計部簽完單其實就是進入售后,這時就要轉介紹,做回頭客。

在簽單階段,設計師就要學會植入轉介紹流程,給客戶好處,轉介紹卡,凡是有推薦可以設置幾個點的優惠,簽完合同后再拿出來,客戶現場給聯系方式電話等等。

注:開工儀式的時候是最滿意的,在滿意度最高的時候一定要做客戶轉介紹。



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