家裝營銷|業務:電話營銷中一個話術暴露的種種問題,你中招了嗎?

摘 要

王先生您好,我這邊是xx裝飾的小張啊,不好意思打擾您一下,我這次給您打電話是因為我們六甲中裝飾有個xx展廳即將開業了,這個展廳是我們本土最大的一個主材展廳,全部的主材都是環保無憂,包括國內...

王先生您好,我這邊是xx裝飾的小張啊,不好意思打擾您一下,我這次給您打電話是因為我們六甲中裝飾有個xx展廳即將開業了,這個展廳是我們本土最大的一個主材展廳,全部的主材都是環保無憂,包括國內外的幾個大品牌,您看現在有沒有時間過來展廳,我陪您具體了解一下。…….(然后就是噼里啪啦一堆公司,活動介紹)

相信大多數的通話到這里就能聽到:嘟…嘟…嘟……

其實現在大家都明白,對于這種開門見山式的開場白,客戶可能已經接了無數個這樣的電話,自然會直接掛掉,除了偶爾遇上的對口客戶,那我們就一起來看看上述話術中暴露的幾個問題:

一、自報家門太直接

上來直接說我是xx裝飾的小張:“xx裝飾”是客戶聽到會掛電話的高頻詞匯,應盡量避免開頭打招呼就提及,可以將公司放到后面聊天話語中;

如果一定要放在開頭也要婉轉爭取時間:

我知道每天有很多裝修公司的業務員給您打電話了,其實我也不想打電話打擾您。在這我代表所有的人給您道歉了,請您原諒。希望您能給我2分鐘的時間,讓我告訴您我為什么要給您打這個電話。(單刀直入)

很多營銷人員為了方便客戶叫或者為了讓客戶容易記住,喜歡用“小xx”來自稱,但其實像“小張、小王”這種大姓辨識度不高,在開場時建議可以用全名,到后期打開話題了可以再定一個好記又有辨識度的稱呼。

二、沒有量化和參照

“本土最大的展廳”:客戶沒有概念,有時每家公司都會自稱自家展廳最大,工藝、產品最好…….,因此要給出具體的數字;

“包含國內外幾大品牌”:到底有些什么品牌呢?太籠統沒有具體舉例,因此要羅列一些大家知道的品牌名稱。

三、沒有雙規客戶(沒有具體時間、地點)

第一次邀約時,不要問客戶什么時候有時間,這個時間要由電銷人員自己給出,而且要具體化,我們給出的時間客戶無法到店,我們再和客戶洽談到店時間。

在與客戶做約定的時候,分兩種情況:

客戶答應到店,這時候很多營銷人員心理其實會有所放松,常常以“那行,那就到時候見哈,我在店里等您…….”話術結尾,其實哪怕客戶已經答應來了,最后還是應該強調一下“那行,王哥,那就今天下午4點,我在我們展廳門口等您啊,我可是死了都會等您來的……”

沒辦法邀約客戶到店,“那行,有時間我們再聯系”…這是很多人常用的話術,然而這種時候還是要“雙規客戶”,爭取規定好下次通話(進店)的時間和地點。

四、沒有用好處邀約

在邀約客戶事,一定要記得說明客戶這次來能得到什么好處,其實除了常用的進店禮,也可以制造稀缺性、緊迫性。

【參考話術】

電銷人員:您好,王哥?

客戶:你是?你哪里?

電銷人員:我是張倩(全名)/我是張倩,上次和您通過電話的(裝熟法)

客戶:(客戶會稍微頓一下,想一下,間隔不要太久馬上接過話)

電銷人員:是這樣的啊,今天又給您來電話是因為我們六甲中裝飾有個xx展廳即將開業了。這個展廳是我們本土最大的一個主材展廳,占地4500方;全部的主材都是環保無憂,包括國內外一線品牌,有歐派、博洛尼、斯米克、馬可波羅等等。

您看現在我們展廳剛裝修完畢,試營業期間全是最低價,您看這樣吧,今天下午4點,您先過來參觀參觀,我陪您具體了解一下。



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