設計師必備的談單話術(一)-設計簽單技巧

摘 要

學員:轉介紹的新客戶想要用老價格裝修怎么辦?
解答:1.?持續傳遞我是誰。一般老客戶轉介紹的客戶,基于相信老客戶所以來你家,將對朋友的信任感嫁接到了你身上...

學員:轉介紹的新客戶想要用老價格裝修怎么辦?

解答:

1. 持續傳遞我是誰。

一般老客戶轉介紹的客戶,基于相信老客戶所以來你家,將對朋友的信任感嫁接到了你身上,客戶對你已經有了一定的信任了,那你這時就要“善用老客戶的嘴”來加深客戶對你的信任感:

“相信XX也跟您提起過我…”

2. 價格前置。

常老師:這種情況一定要把價格前置。如果你各方面都和客戶聊得差不多了的時候,最后再來討論價格問題,那你就很難讓客戶接受沒有優惠。

“既然您是XX介紹來的客戶,那就是相信XX和我,才會選擇把您的房子交給我來設計。您放心,按老價格裝修臣妾雖然是真的做不到了,但我一定會盡可能地給您最大的優惠。”學員:和客戶聊得挺好的,然而客戶說:“我都挺滿意的,如果你價格能再便宜點我就立馬簽!”怎么辦?

客戶這么說的時候,通常設計師都會跟客戶說:“那我試著看能不能要一個低價格?”這就會讓客戶覺得,價格確實是能便宜的。那客戶就會開始就價格問題跟你磨,反而會讓你離簽單越來越遠。

所以正確的回應方式是:

“行,您現在想要價格優惠對嗎?這個先放一放。我先問您三個問題,我非常認真地問您,也想請您仔細思考再回答我。

1.如果有家品牌公司,品牌親民價格也很優惠。這時有另一個公司,品牌不是很親民,價格和第一家差不多,您會選擇哪一家?

第一家。(客戶會選)

2.如果有家公司,用的東西很好,品質真的很好,但是價格也是真的很高。另一家公司有很多不確定的東西,但價格真的很便宜。這兩家您會選擇哪一家?

第一家。(客戶會選)

3.有家公司真的又便宜又好,您會不會選呢?

會。(客戶會說)

4.那真的有這樣的公司嗎?

沒有。(答案從客戶嘴里出來會比從設計師嘴里出來更有說服力,因為人不會輕易否定自己總結出來的結論。)

所以在優惠這個點上一定不能給客戶留活口。學員:感覺跟客戶聊得挺好,但是總覺得還沒有到收錢的點,有沒有什么收錢時好的話術可以用呢?

場景:

“從您一進門我就認定您就是我的客戶,不知道聊了這么長時間,您有沒有感覺其實我就是您要找的設計師;我們這個行業有個不成文的規定:沒有最好的,只有最適合的;未來即使您不選擇跟我們成交,我也一定跟您做朋友。”

這段話術尤其適合臨門一腳,主要表達了三個意思:

1. 我認定您了

2. 最適合的

3. 交朋友

建議反復訓練這段話術,直到成為自己的習慣。



內容由小編整理匯總,如有雷同,請聯系我們。